Der passive Energiekunde verschwindet. Sind die Energieversorger bereit?
Kunden sind heute aktive Teilnehmer am Energiesystem. Frankreich bewegt sich schnell, doch nun muss das Geschäftsmodell nachziehen.
Jahrelang drehte sich die französische Energiedebatte um die Frage, wie sich sauberer Strom erzeugen, die Netze verstärken und die Wirtschaft elektrifizieren lässt. Diese Fragen sind sehr wichtig, doch solche Veränderungen sind sehr teuer und dauern lange. Eine andere Entwicklung lässt sich jedoch nicht mehr ignorieren: Auch der Kunde verändert sich.
Ein Haushalt mit einer Solaranlage auf dem Dach ist nicht mehr nur Verbraucher. Eine Supermarktkette kann Lasten zwischen ihren Filialen verschieben. Ein Industriebetrieb kann Prozesse elektrifizieren, seine Nachfrage an den Marktbedingungen ausrichten und seine Flexibilität potenziell vermarkten. Batterien und Elektrofahrzeuge fügen eine weitere Ebene hinzu: Energie lässt sich zunehmend speichern, zeitlich verschieben und als Vermögenswert managen, statt lediglich als Ware verbraucht zu werden.
Daran wurde ich kürzlich bei der Université de l'Autoconsommation Photovoltaïque (UAPV) in Paris erinnert. Die Veranstaltung widmete sich dem solaren Eigenverbrauch, der Regulierung, der Speicherung und der Wirtschaftlichkeit einer Branche, die sich von Fördermitteln löst. Doch die eigentliche Geschichte reicht weit über die Photovoltaik hinaus. Frankreich beginnt, sich von einem Markt passiver Energieverbraucher zu einem Markt zu entwickeln, in dem Privat-, Gewerbe- und Industriekunden viel aktiver daran mitwirken können, wie Energie erzeugt, verbraucht und bewertet wird.
Die entscheidende Veränderung besteht nicht einfach darin, dass Kunden über mehr Technologie verfügen. Sondern darin, dass sie zunehmend am Energiesystem teilnehmen können.
Frankreich hat reichlich Strom. Die Frage ist, was die Kunden damit machen.
Die Ausgangslage ist außergewöhnlich günstig. Laut dem Bilan électrique 2025 von RTE erzeugte das französische Festland 2025 insgesamt 547,5 TWh Strom, davon 95,2 % CO₂-arm. Die CO₂-arme Erzeugung erreichte mit 521,1 TWh einen Rekordwert, während die fossile Stromerzeugung auf den niedrigsten Stand seit fast 75 Jahren fiel.
Die Nachfrage erzählt jedoch eine weniger euphorische Geschichte. Der witterungsbereinigte Stromverbrauch lag 2025 bei 451 TWh, weitgehend unverändert gegenüber dem Vorjahr und immer noch rund 6 % unter dem Vorkrisendurchschnitt von 2014 bis 2019. RTE zufolge schreitet die Elektrifizierung der Endanwendungen langsamer voran, als es die französischen Klimaziele erfordern.
Daraus ergibt sich ein ungewöhnliches kommerzielles Umfeld. Frankreich verfügt über ein weitgehend dekarbonisiertes Stromsystem, doch ein Großteil der Wirtschaft ist nach wie vor auf fossile Brennstoffe angewiesen. RTE zufolge entfielen 2024 rund 56 % des Endenergieverbrauchs auf fossile Energieträger, gegenüber 27 % auf Strom.
Für Energieversorger besteht die Chance daher nicht nur darin, mehr Strom zu liefern. Sie besteht darin, Kunden dabei zu helfen, Strom anders zu nutzen und mehr Wert daraus zu ziehen.
Eigenverbrauch macht den Kunden zum Akteur im Energieökosystem
Der kollektive Eigenverbrauch (Energiegemeinschaften) ist eines der deutlichsten Signale. Enedis zählte zum 31. März 2026 insgesamt 1.945 in Betrieb befindliche Projekte für kollektiven Eigenverbrauch, gegenüber 1.625 im Jahr 2025 und lediglich 77 im Jahr 2021. 43 % davon werden von Kommunen getragen, zugleich entstehen Projekte auch in Gewerbe- und Industriegebieten.
Im Vergleich zum gesamten französischen Strommarkt sind diese Zahlen noch klein. Entscheidend ist die Richtung. In diesen Modellen kann der Kunde gleichzeitig Erzeuger und Verbraucher sein. Überschüssiger Strom kann ins Netz zurückfließen, die lokale Erzeugung kann auf die Teilnehmer aufgeteilt werden, und verschiedene Akteure können sich an derselben lokalen Energiegemeinschaft beteiligen.
Dabei handelt es sich nicht nur um ein Phänomen im Privatkundensegment. Enedis beschreibt den kollektiven Eigenverbrauch ausdrücklich als offen für Privatpersonen, Unternehmen, Vereine und Kommunen. Die Logik gilt daher für einen Gewerbepark, kommunale Liegenschaften oder einen Verbund von Industriestandorten ebenso wie für eine Gruppe von Haushalten.
Speicher verschieben die Frage von „wie viel?“ zu „wann?“
Solarstrom macht Kunden aktiver. Speicher machen sie flexibler.
Sobald sich Energie speichern lässt, verändert sich die kommerzielle Fragestellung. Ein Haushalt kann seinen Eigenverbrauch steigern, statt den Strom im Moment der Erzeugung einzuspeisen. Ein Gewerbestandort kann sein Risiko in teuren Zeitfenstern verringern. Ein Industriekunde kann Lasten und Speicher entsprechend seinen betrieblichen Anforderungen und den Marktsignalen steuern.
Die entscheidende Größe ist nicht mehr allein die verbrauchte Strommenge. Der Zeitpunkt gewinnt an Bedeutung.
Anderswo in Europa ist das bereits sichtbar. Deutschland beendete das Jahr 2025 laut Bundesnetzagentur mit 117 GW installierter Solarleistung, nachdem im Jahresverlauf 16,4 GW hinzugekommen waren. Italien verzeichnete 2025 einen Anstieg der Photovoltaik-Erzeugung um 25,1 % auf über 44 TWh, während Terna zum Jahresende 884.404 Speicheranlagen mit einer Kapazität von 17,9 GWh meldete.
Frankreich, Deutschland und Italien sind keine austauschbaren Märkte. Regulierung, Erzeugungsmix und Struktur des Endkundenmarkts unterscheiden sich erheblich. Doch alle drei bewegen sich auf ein Energiesystem zu, in dem mehr Erzeugung nah beim Kunden stattfindet, mehr Anlagen hinter dem Zähler stehen und mehr Nachfrage dynamisch gesteuert werden kann.
Flexibilität wird vom Systembegriff zum Kundennutzen
Für Kunden ist Flexibilität nur dann wertvoll, wenn sie einen nachvollziehbaren Nutzen bringt: eine niedrigere Rechnung, mehr Planbarkeit, eine bessere Nutzung des selbst erzeugten Stroms, zusätzliche Einnahmen oder mehr Kontrolle darüber, wann Energie verbraucht wird.
Davon, dass dies zur Normalität wird, ist Europa noch ein gutes Stück entfernt. Die ACER-Analyse der Endkundenmärkte 2025 ergab, dass 59 % der Verbraucher in der EU weiterhin Festpreis- oder regulierte Verträge hatten. Sie schätzte, dass manche Haushalte je nach Verbrauchsprofil bis zu 270 Euro pro Jahr sparen könnten, wenn sie zu dynamischen Tarifen wechseln, und wies darauf hin, dass Kunden mit Elektrofahrzeug oder Photovoltaikanlage ein größeres Flexibilitätspotenzial haben, sofern passende Verträge und Tools verfügbar sind.
Die neuesten Zahlen zeigen, wie früh wir in diesem Wandel noch stehen: ACER zufolge hatten 2026 nur 7 % der Haushaltskunden in der EU und in Norwegen einen dynamischen Stromtarif.
Das Energiesystem wird möglicherweise deutlich schneller flexibel als das durchschnittliche Angebot der Versorger.
Privat-, Gewerbe- und Industriekunden wollen Unterschiedliches, doch die Richtung ist dieselbe
Für einen Haushalt kann aktive Teilnahme bedeuten, mit dem eigenen Solarstrom ein Elektroauto zu laden, Strom für den Abend zu speichern oder automatisch auf einen dynamischen Tarif zu reagieren. Der Gewinn: Einfachheit, Kontrolle und potenziell niedrigere Kosten.
Bei Gewerbekunden kann die Rechnung mehrere Standorte, Dachanlagen, Ladeinfrastruktur, Speicher und die Möglichkeit umfassen, den Verbrauch über ein ganzes Immobilienportfolio hinweg zu optimieren. Planbarkeit und betriebliche Einfachheit können dabei ebenso wichtig sein wie der reine Arbeitspreis.
Für Industriekunden steht noch mehr auf dem Spiel: Prozesse elektrifizieren, Lastspitzen managen, die Wettbewerbsfähigkeit sichern und Flexibilität nutzen, ohne die Produktion zu beeinträchtigen.
Die Anwendungsfälle unterscheiden sich, doch das alte Modell (der Versorger verkauft, der Kunde verbraucht) wird für alle drei Gruppen zunehmend unzureichend.
Der Kunde soll von der Komplexität profitieren, nicht sie erben
Es gibt allerdings einen unbequemen Haken. Jedes neue Energiemodell schafft neue kommerzielle Komplexität.
Allein der kollektive Eigenverbrauch erfordert, dass Verbrauchs- und Erzeugungsprofile gemessen, die lokale Erzeugung auf die Teilnehmer verteilt und diese Mengen an die Versorger übermittelt werden. Enedis erläutert, dass die Versorger diese Daten anschließend für die Kundenabrechnung verwenden. Kommen dynamische Preise, Batterien, Flexibilitätsvergütungen oder mehrere Dienstleistungen hinzu, vervielfacht sich die Zahl möglicher Energieflüsse rasch.
Genau hier wird die Abrechnung entscheidend. Dennoch sollte sie für den Kunden weitgehend unsichtbar bleiben. Der Kunde sollte den Nutzen sehen: was verbraucht, erzeugt, gespeichert, eingespart oder verdient wurde. Der Versorger muss dafür sorgen, dass die Komplexität im Hintergrund aufgeht.
Das könnte letztlich die wichtigste Veränderung sein. Der passive Energiekunde verschwindet nicht, weil plötzlich alle zu Energiehändlern werden wollen, sondern weil Wirtschaftlichkeit und Technologie es Kunden zunehmend ermöglichen, eine aktivere Rolle zu spielen, ohne einer werden zu müssen.
Frankreich ist bereit für einen aktiveren Kunden. Können die Versorger ihn gewinnen?
Frankreich verfügt über reichlich CO₂-armen Strom. Die Solarkapazität wächst. Der Eigenverbrauch beschleunigt sich. Speicher und Flexibilität gewinnen an Bedeutung. Die Elektrifizierung hat noch einen langen Weg vor sich.
Keine dieser Entwicklungen garantiert für sich genommen einen Mehrwert für den Kunden. Dieser hängt davon ab, ob es den Energieversorgern gelingt, ein immer ausgefeilteres Energiesystem in Angebote zu übersetzen, die Privat-, Gewerbe- und Industriekunden verstehen und nutzen können, und ob sie immer flexiblere Energieflüsse messen und abrechnen können, ohne das Kundenerlebnis ebenso kompliziert zu machen.
Die passiven Kunden mögen verschwinden. Die Chance für die Energieversorger besteht darin, dafür zu sorgen, dass Kunden, die mehr zum Energiesystem beitragen, auch mehr Wert daraus ziehen.
