La prossima battaglia dell’energia non riguarda l’elettricità
Per decenni, i retailer energetici hanno costruito il proprio business attorno a una proposta relativamente semplice: acquistare energia, vendere energia, fatturare i consumi.
Quel modello non sta scomparendo. Ma non è più sufficiente.
I veicoli elettrici stanno diventando batterie su ruote. Le case si trasformano in piccoli ecosistemi energetici. I clienti possono spostare i consumi, produrre elettricità, immagazzinarla e potenzialmente rivenderla alla rete.
Nel frattempo, l’IA promette di ottimizzare quasi ogni parte dell’equazione.
Le opportunità sono enormi. Così come i rischi.
Cosa succede quando la parte più preziosa della relazione energetica non è più l’elettricità in sé?
Abbiamo già visto qualcosa di simile nelle telecomunicazioni. Gli operatori hanno investito miliardi nelle reti, per poi vedere le piattaforme digitali catturare una quota crescente del valore creato sopra quella connettività.
I retailer energetici potrebbero andare incontro allo stesso scenario?
È una domanda che vale la pena porsi.
Tutti vogliono una fetta del cliente energia
Al recente evento GAZELEC a Parigi, Mathieu Horn, CEO e co-fondatore di triPica, ha partecipato a una discussione su dati, IT e IA nel settore energetico.
Uno dei principali spunti dal suo punto di vista è quanto la conversazione si sia spostata oltre la tradizionale fornitura di energia.
Non parliamo più solo di prevedere la domanda o migliorare l’efficienza operativa. Parliamo di servizi e modelli di business completamente nuovi.
E i retailer energetici non sono più gli unici attori interessati a offrirli.
Produttori di veicoli elettrici, aggregatori di flessibilità, piattaforme tecnologiche, fornitori di apparecchiature e specialisti di IA stanno trovando modi per interagire con i clienti dell’energia.
Alcuni controllano i dispositivi. Altri controllano i dati. Altri ancora forniscono l’intelligenza che determina quando e come l’energia dovrebbe essere consumata.
Non tutti hanno bisogno di essere fornitori di elettricità per creare valore da questa relazione.
Il rischio per i retailer non è perdere la capacità di fornire elettricità. È perdere rilevanza in tutto ciò che accade intorno ad essa.
I dati non sono il modello di business
C’è molto entusiasmo attorno ai dati energetici. Comprensibilmente.
Smart meter, dispositivi connessi e segnali di mercato sempre più granulari offrono opportunità per comprendere i consumi e ottimizzare l’uso dell’energia.
Ma raccogliere più dati non rende automaticamente un’azienda più competitiva.
E aggiungere l’IA non risolve magicamente il problema.
Immaginate un modello di IA che individua il momento ideale per ricaricare un veicolo elettrico.
Eccellente.
E ora?
Il retailer può trasformare quella raccomandazione in una tariffa personalizzata? Può premiare il cliente che sposta i consumi? Può integrare il risultato nel processo di contratto e fatturazione?
E può farlo senza avviare un progetto IT di due anni?
Una raccomandazione dell’IA che non può essere eseguita resta solo una raccomandazione.
La vera opportunità sta nel collegare l’intelligenza all’azione.
La flessibilità è un prodotto. Non solo un requisito della rete.
La flessibilità è probabilmente uno degli esempi più chiari di questa trasformazione.
Il sistema energetico ha bisogno che i consumatori diventino più reattivi rispetto a domanda e offerta. Ma i clienti non si svegliano pensando al bilanciamento della rete.
Pensano alla comodità, al risparmio e al fatto che un servizio valga o meno il loro tempo.
Se vogliamo che la flessibilità lato domanda raggiunga la scala necessaria, dobbiamo renderla commercialmente attraente e semplice da usare.
Prendiamo la tecnologia vehicle-to-grid.
Un veicolo elettrico può consumare elettricità quando le condizioni sono favorevoli e restituire energia alla rete quando serve.
Ciò crea valore potenziale per la rete, per il retailer e per il proprietario del veicolo.
Ma chi rende questo valore accessibile al cliente?
Attraverso il nostro lavoro con The Mobility House e la sua offerta vehicle-to-grid, abbiamo visto cosa serve per fare del V2G una realtà commerciale.
Dietro la tecnologia, qualcuno deve gestire l’offerta, il contratto, i flussi di energia, i calcoli finanziari e la relazione con il cliente.
The Mobility House fornisce le capacità di trading energetico. triPica supporta il livello di gestione clienti e fatturazione che rende possibile la monetizzazione.
È qui che una capacità tecnologica diventa un servizio che le persone possono davvero usare.
E il V2G è solo un esempio.
Solare, batterie, pompe di calore, tariffe dinamiche e servizi in bundle creeranno sfide simili.
La tecnologia avanza. I sistemi commerciali devono tenere il passo.
Il collo di bottiglia più grande potrebbe essere l’IT dello stesso retailer
Ecco la parte scomoda.
Molti retailer energetici hanno roadmap di innovazione ambiziose. Ma i loro sistemi commerciali sono stati progettati per un mondo molto più semplice.
Un cliente. Un contratto. Un contatore. Una bolletta.
Ora immaginate di aggiungere più commodity, prezzi variabili nel tempo, elettricità immessa in rete, ricompense per la flessibilità e servizi erogati da partner esterni.
Improvvisamente, quel familiare processo di fatturazione diventa decisamente più complesso.
La risposta tradizionale è stata spesso aggiungere un’altra integrazione, un altro workaround o un altro livello di personalizzazione.
Funziona. Finché non funziona più.
Non si possono costruire i modelli di business energetici di domani su sistemi che faticano a lanciare le offerte di oggi.
Ecco perché la piattaforma clienti e di fatturazione sta diventando un’infrastruttura strategica.
Non perché la fatturazione in sé sia entusiasmante.
Ma perché quasi ogni nuovo servizio energetico, prima o poi, deve essere offerto, contrattualizzato, misurato e monetizzato.
Se i vostri sistemi non sono in grado di supportare questo processo, l’innovazione resta un progetto pilota.
La modernizzazione è quindi molto più della sostituzione di tecnologie obsolete. Significa dare ai fornitori la capacità di adattare i propri modelli di business man mano che il mercato evolve, come illustra l’iniziativa di modernizzazione del retail energetico di Gaz Européen.
Quindi, chi possiederà la relazione con il cliente?
C’è un dibattito crescente sul ruolo delle piattaforme digitali nell’industria energetica.
Le utilities svilupperanno i propri ecosistemi tecnologici? Le piattaforme specializzate diventeranno il livello operativo del settore? Le Big Tech giocheranno un ruolo più influente?
È improbabile che una sola azienda controlli l’intera catena del valore.
L’energia è troppo complessa, troppo regolamentata e troppo interconnessa per questo.
Ma l’equilibrio di potere dipenderà sempre più da chi sarà in grado di trasformare tutte queste capacità in una proposta coerente per il cliente.
Ed è qui che i retailer energetici hanno una scelta importante da fare.
Possono restare principalmente fornitori di commodity, affidandosi ad altri attori per sviluppare e gestire i servizi che creano differenziazione.
Oppure possono diventare orchestratori di una relazione con il cliente più ampia, integrando tecnologie e partner e mantenendo la capacità di progettare, lanciare e monetizzare le proprie proposte.
Questo non richiede di possedere ogni asset o di costruire ogni componente tecnologico.
Richiede qualcosa di più pratico: il controllo dell’esecuzione commerciale dell’esperienza del cliente.
L’IA non salverà un modello di business incapace di evolvere
L’IA accelererà indubbiamente questa trasformazione.
Può migliorare le previsioni, personalizzare le offerte, supportare il servizio clienti e ottimizzare le decisioni in ecosistemi energetici sempre più complessi.
Ma dobbiamo stare attenti a non confondere la sofisticazione tecnologica con il valore di business.
Il vero test non è se un fornitore abbia implementato l’IA.
È se quell’IA contribuisce a offrire un servizio migliore, a prendere una decisione migliore o a creare una nuova fonte di valore.
E man mano che l’IA diventa più autonoma, affidabilità, trasparenza, governance e sicurezza diventano ancora più importanti.
I clienti non vogliono comprendere la complessità dei sistemi che stanno dietro ai loro servizi energetici.
Vogliono che quei servizi funzionino.
I prossimi vincitori dell’energia non venderanno necessariamente più energia
Per i retailer energetici, questa trasformazione rappresenta un’opportunità piuttosto che una minaccia inevitabile.
Hanno già relazioni preziose con i clienti, competenza di mercato e un ruolo centrale nell’ecosistema energetico.
Ma non possono dare per scontato che questi vantaggi saranno sufficienti.
In triPica, il nostro obiettivo è sempre stato abilitare nuovi modelli di business attraverso il customer engagement e la monetizzazione. Non semplicemente rendere più veloci i processi esistenti, ma rendere commercialmente possibili nuovi servizi.
Vediamo la stessa esigenza di piattaforme commerciali adattabili man mano che i fornitori si espandono in nuovi mercati, incluso il lancio da parte di Primeo Energie delle proprie attività di vendita di energia in Italia.
Perché il futuro del retail energetico non sarà definito da quante idee innovative un’azienda riesce a dimostrare.
Sarà definito da quante di quelle idee riesce a portare ai clienti, in modo affidabile e su larga scala.
I vincitori non saranno necessariamente quelli con più dati, l’IA più sofisticata o i budget tecnologici più grandi.
Saranno quelli che sapranno trasformare l’intelligenza in azione, e l’azione in valore per il cliente.
La domanda per i retailer energetici è semplice:
Possiederete quella relazione, o diventerete l’infrastruttura dietro l’esperienza cliente di qualcun altro?
